Ein Kommentar

Der TSV 1860 München als Spielball mächtiger Investoren? Die Fans in der Westkurve sehen das kritisch. Das brachten sie auch beim gestrigen Spiel gegen den SV Schalding-Heining zum Ausdruck:

“FUßBALL verbindet Generationen und ist kein Spielball von Investoren”

Eine klare Ansage, die sich durchaus auch Gerhard Mey zu Herzen nehmen muss. Mey möchte Investor Hasan Ismaiks Anteile am TSV 1860 München abkaufen. Und geht dabei immer wieder offensiv an die Presse. Er setzt auf die “unternehmerische Einsicht” Ismaiks, so Mey in der Süddeutschen Zeitung. Ob Ismaik das genauso sieht, muss man bezweifeln. Auf Facebook verkündete der Jordanier, dass er nicht verkaufen werde. Wenn man sich mit der arabischen Geschäftswelt beschäftigt, dann wirkt das Vorgehen von Mey wie ein Verstoß gegen die Netiquette.

Beziehungsebene aufbauen vor Verhandlungen

Auf den ersten Blick geht Gerhard Mey falsch vor. Er hatte ein Gespräch mit Ismaik, das war es. So funktionieren jedoch Geschäfte mit Arabern nicht. So kann man mit deutschen Unternehmern reden, in der Kultur von Hasan IsmaikHasan Abdullah Mohamed Ismaik (arabisch: حسن عبد ال... läuft alles vor allem über die Beziehungsebene. Die ist das A und O. Man macht nicht gleich ein Angebot, sondern verkauft sich erst selbst. Die sogenannte Business-Etiquette für die arabische Welt ist ein Thema, dem sich Experten immer wieder annehmen. Weil es eine komplexe Sache ist. Nur ein falsches Wort und Verhandlungen kommen vollkommen zum Erliegen. Ein Fall, den man immer wieder als Beispiel herannimmt: Ein deutscher Geschäftsmann macht mit seinem Geschäftspartner aus Abu Dhabi einen Deal. Man ist kurz vor Vertragsabschluss. Der deutsche Geschäftsmann freut sich darüber und äußert sich positiv, dass er nun auch am Persischen Gold Geschäfte machen kann. Danach sind die Geschäftsbeziehungen abrupt beendet: Aus arabischer Sicht handelt es sich um den Arabischen Golf, nicht um den Persischen. Ein Fauxpas, der einen Millionendeal scheitern lässt.

Gelebte Diplomatie statt deutsche Fakten

Gerhard Mey denkt wie ein deutscher Unternehmer nun mal denkt: abschlussorientiert. In der arabischen Geschäftswelt ist es jedoch wichtig, sich erst einmal kennenzulernen. Mit Angeboten hätte Mey also beim ersten Treffen gar nicht kommen dürfen. Vielmehr hätte er sich selbst einbringen müssen, als Person. Er hätte mit Ismaik eine Beziehungsebene aufbauen müssen, um eine Basis zu schaffen. Erst wenn die gefestigt ist, hätte man überhaupt verhandeln können. Dass Hasan IsmaikHasan Abdullah Mohamed Ismaik (arabisch: حسن عبد ال... Bereitschaft signalisiert hat zu verkaufen war wohl eher arabische Höflichkeit. Denn ein klares “Nein” ist unüblich.

In Deutschland spricht man gerne eine klare Sprache. Man sagt was Sache ist und schafft Fakten. In arabischen Ländern gilt es sogar als unhöflich. Meys Vorstoß in der Presse ist die typisch deutsche Vorgehensweise. Man will Klartext reden und Fakten schaffen. Ja, Mey wollte Ismaik vermutlich sogar aus der Reserve locken. Bei einem Araber kommt das nicht gut an. Auch ein direkter Verhandlungsstil ist unüblich. Man redet gerne um den “heißen Brei”. Man lernt sich kennen. Vertragsabschlüsse unterliegen oftmals einem langen Prozess. Man pflegt die Beziehungsebene. Und mal lebt eine gewisse Diplomatie. “Du musst ein wahnsinnig guter Schauspieler sein”, sagte mir mal ein General im Hinblick auf arabische Warlords.

Beziehungspflege statt nüchterne Geschäftsbeziehung

Hat man eine Beziehungsebene aufgebaut, dann ist es wesentlich diese Beziehung zu pflegen. Es ist vollkommen üblich, sehr viel Kontakt miteinander zu haben, anzurufen und sich zu erkundigen, wie es dem anderen geht. Private Einladungen zu sportlichen und kulturellen Ereignissen sind immens wichtig um die Beziehung nicht nur zu pflegen, sondern daraus eine Verhandlungsbasis zu schaffen. Geschenke an die Kinder sind üblich. Die Familie ist ohnehin der Kern der arabischen Kultur. Sie zu würdigen ist wichtig. All das fehlte bei Gerhard Mey bislang, wenn nüchtern die Beschreibungen in der Süddeutschen Zeitung liest. Ob Hasan IsmaikHasan Abdullah Mohamed Ismaik (arabisch: حسن عبد ال... nach dem Vorstoß von Mey in der Presse überhaupt in Verhandlungen einsteigt ist fraglich. In arabischen Ländern spielt man oft auf Zeit. Um das Gegenüber zu einem Entgegenkommen zu bewegen. Ismaik hat es nicht eilig. Das sieht man.

Ich persönlich glaube nicht, dass die Strategie von Gerhard Mey aufgeht. Nicht auf diese Weise. Ein Tauziehen, wie im Titelbild dargestellt, ist meines Erachtens der falsche Weg. Bei Ismaik muss man andere Wege bestreiten.